Predávať firmu sám, alebo najať poradcu?

Vlastníci spoločností si pri úvahách o predaji svojej spoločnosti bohužiaľ väčšinou nekladú zásadnú otázku: „Mal by som si pre zorganizovanie úspešného predaja najať poradcu?“.

Na celom svete menia každý deň vlastníka stovky spoločností. Napriek tomu, že vlastníci spoločností sú experti v odbore, v ktorom podnikajú, nemusia byť nutne odborníkmi v oblasti korporátnych financií, či predaja spoločností. Mnoho vlastníkov predáva svoju spoločnosť jedenkrát za život, pričom v duchu okrídleného príslovia: „Cvičenie robí majstra“, si buďme istí, že jedno cvičenie nestačí. Preto si myslíme, že správnou voľbou je najať si niekoho, kto „cvičí“ prakticky denne.

V nasledujúcom článku, si môžete prečítať hlavné dôvody, prečo je naším odporúčaním najať si pri predaji Vašej spoločnosti poradcu.

Sporivosť sa nemusí vždy vyplatiť

M&A poradca býva často vnímaný ako nákladný zoznamovací prostredník, ktorý privedie kupujúcu stranu k rokovaciemu stolu. Nie je preto prekvapením, že predávajúci vníma služby poradcu ako príliš drahé s ohľadom na jeho pridanú hodnotu v predajnom procese.

Skúsený a seriózny poradca je však presným opakom. Je reálne, že vlastník dokáže predať svoju spoločnosť sám, no na neľahkej ceste k podpisu transakčnej dokumentácie sa môže dopustiť mnohých veľmi drahých chýb.

Medzi najčastejšie chyby v transakciách bez účasti poradcu patria:

• Nesprávne alebo žiadne povedomie o cene spoločnosti predtým, ako dôjde k začiatku predajného procesu
• Neexistencia dokumentácie pre účel prezentácie cieľovej spoločnosti potenciálnym kupujúcim
• Predaj nesprávnemu kupcovi
• Nevhodná štruktúra transakcie
• Predaj v nevhodnom čase
• Podcenenie dĺžky trvania predajného procesu
• Nesprávny výber možných záujemcov k osloveniu

Čas (a znalosti) sú peniaze

Veľmi často sme svedkami situácie, kedy vyššie vymenované chyby nepriaznivo ovplyvnia výsledok celej transakcie. Vlastník, ktorý nemá povedomie o cene svojej spoločnosti, prichádza na trh nepripravený a pravdepodobne príjme niektorú z prvých ponúk, ktorú považuje za dostatočnú. Skúsený kupec (alebo jeho poradca) veľmi rýchlo odhalí neskúsenosť na strane predávajúceho a navrhne zdanlivo neutrálnu štruktúru transakcie, ktorá môže v skutočnosti byť výhodnejšia pre kupujúceho.

V prípade, že sa predávajúci vyhne všetkým vyššie zmieneným nástrahám a dokáže transakciu úspešne uzavrieť, existuje ešte jeden zásadný faktor hovoriaci pre najatie poradcu a tým, je čas. Priemerný predajný proces trvá 4 – 9 mesiacov a zaberie približne 500 – 600 hodín času, tzn. približne 15 – 20 hodín týždenne. Presun tejto záťaže na poradcu umožní každému podnikateľovi sústrediť sa ďalej na to, čo vie najlepšie – podnikať vo svojom odbore a zvyšovať hodnotu svojej spoločnosti.

Kde konkrétne teda pri najatí poradcu „zarobíte“?

• Kontakty na trhu, osobné väzby a skúsenosti poradcu. Privedú Vám viac záujemcov a vytvoria medzi nimi konkurenčné prostredie, čo zvyšuje hodnotu ponúk a ich kvalitu. Kvalitný poradca pozná trh a dokáže pre rôzne skupiny potenciálnych záujemcov vhodne zvoliť formu prezentácie Vašej spoločnosti.
• Príprava firmy k predaju. Poradca pozná Vašu spoločnosť do hĺbky, odhalí prípadných „kostlivcov v skrini“ a navrhne včas ich riešenie.
• Znalosť možností financovania. Väčšina kúpnych cien sa nehradí 100% v hotovosti pri predaji. Existuje mnoho spôsobov, ako štruktúrou výplaty kúpnej ceny prekonať rozdiel v predstavách o cene medzi predávajúcim a kupujúcim. Skúsený poradca je schopný tento kompromis navrhnúť.
• Dôveryhodnosť pri oslovení trhu. Angažovanie poradcu signalizuje druhej strane Váš záväzok brať celý predajný proces vážne a dodáva mu určitú mieru kredibility pri jednaní.
• Stanovenie doporučenej ceny. Aj v prípade, kedy musíte predať rýchlo, poradca dokáže celý proces urýchliť a zároveň ustrážiť, aby ste nepredali lacno.
• Otvorenosť. Poradca nemá žiadne emočné záväzky a môže hovoriť otvorene v situáciách, kedy by Vaše osobné zapojenie mohlo negatívne ovplyvniť budúce vzťahy s kupujúcim. Tento fakt je mimoriadne dôležitý v situáciách, kedy sa rozhodnete pôsobiť nejaké obdobie v spoločnosti pod novým vlastníkom.
• Taktika v obchodnom vyjednávaní. Mnoho transakcií sa behom jednania často dostane do bodu, kedy takmer „zomrú“. Poradca vie, kde zatlačiť a kde ubrať, tak aby došlo k oživeniu jednania.
• Overenie záujemcov. Behom transakcie môžete naraziť na záujemcov, ktorých jediným záujmom je nahliadnuť pod pokrievku Vášho úspešného podnikania. Poradca vďaka svojim skúsenostiam podobné subjekty odhalí a neposkytne im ďalšie informácie, ktoré by mohli poškodiť Vašu spoločnosť.
• Kontakty v ostatných sférach.  V neposlednom rade disponuje poradca mnohými profesijnými kontaktmi, ktoré mu umožnia optimalizovať pre Vás náklady na služby bežne spojené s predajným procesom – právne poradenstvo, spracovanie znaleckých posudkov, atď.

Nebuďte v tom sami

Najatie poradcu nie je len spôsob, ako dosiahnuť vyšší výťažok pri predaji. V osobe poradcu získavate prostredníka, ktorý využije všetky svoje skúsenosti, aby Vás aj kupujúceho priviedol k vytúženému cieľu.

Behom transakcie tak budete mať neoceniteľnú možnosť konzultovať všetky svoje rozhodnutia, nápady, ale aj pochybnosti ohľadne celého procesu so subjektom, ktorý má skúsenosti i informácie potrebné k tomu, aby Vaše rozhodnutie bolo kvalifikované a správne.

Tím RSM Consulting SK Corporate Finance realizoval behom svojho pôsobenia desiatky úspešných transakcií ako na strane predávajúcich, tak na strane kupujúcich. Sme pripravení postaviť sa na Vašu stranu pri jednom z najdôležitejších okamihov Vašej kariéry a urobiť maximum pre Vašu spokojnosť s dosiahnutým výsledkom. Ak by ste mali záujem túto oblasť viac prediskutovať, budeme potešení možnosťou podeliť sa o naše skúsenosti. Neváhajte nás prosím kontaktovať.